Как начать свой бизнес и управлять им

19 Май, 2024

Автор: Джеймс Алтачер // Перевод Ольги Нечаевой

Создавать бизнес — это не про то, чтобы рисковать. Это на 100% про то, чтобы уменьшать риски. Не рискуйте вашим доходом. Ларри Пейдж остался в аспирантуре еще на целый год после того, как основал Гугл.  Стив Возняк остался работать в Hewlett-Packard, потому что не хотел лишаться дохода стабильной работы. 

Это формат вопрос-ответ о том, как начать бизнес. Я не шучу. 

Если вы юрист, вы можете со мной не соглашаться, а потом сдирать с людей ваши накрученные гонорары, чтобы сказать им то же самое. Бизнесы бывают разными. Не все подходит ко всему. Я основывался на том, о чем меня чаще всего спрашивают. 

  1. Как долго занимает поднять инвестиции? 

Если у вас ОФИГЕННЫЙ бизнес, то шесть месяцев. Если средненький – то бесконечность. 

  1. Стоит ли писать блог? 

Да. Вы обязаны. Пишите обо всем, что не так с индустрией. О личных историях, которые могут испугать клиентов. Они не испугают. Клиентов привлекает честность. 

  1. Должен ли я привлекать венчурный капитал? 

Нет, привлекайте клиентов. Я ни разу не начинал успешного бизнеса, который бы не начинался с наличия клиентов. 

“А как же Гугл?” – спросите вы.

Прекратите это спрашивать. 

Найдите клиентов. Создайте продукт. Потом прочитайте пункт 3А.

 3 а. Должен ли я привлечь венчурный капитал и бросить работу? 

Нет, многие успешные бизнесы были начаты теми, кто не бросал работу. 

Создавать бизнес — это не про то, чтобы рисковать. Это на 100% про то, чтобы уменьшать риски. Не рискуйте вашим доходом. Ларри Пейдж остался в аспирантуре еще на целый год после того, как основал Гугл.  Стив Возняк остался работать в Hewlett-Packard, потому что не хотел лишаться дохода стабильной работы. 

Я не Ларри Пейдж и не Стив Возняк, но мой первый успешный бизнес продался за 15 миллионов. Я полтора года продолжал работать на полный день прежде, чем уйти в свой бизнес. Когда я ушел в него, у нас в команде было 12 человек, и мы оплачивали их из прибыли. 

И вот тогда можно задуматься о привлечении капитала. Но сначала деньги друзей и семьи, потом – ангельских инвесторов, а только потом – венчурные деньги. Не ведите себя, как новичок. 

  1. В какой момент пора решить, что идея оказалась неуспешной, и отказаться от нее?

Если вы не имеете выручки, клиентов или интереса к вам в течение двух месяцев. 

  1. Какую долю бизнеса я должен отдать партнерам?

Возьмите следующие категории:

  • управляет компанией
  • привлекает деньги
  • придумал идею
  • создал продукт (или выполняет сервис)

Поделите поровну эти категории. Раздайте доли так, как вы их исполняете. 

  1. Должен ли я бросить работу? 

Нет. Только если у вас есть доход, который будет оплачивать вам 6 месяцев без работы. Планируйте уйти с работы, но не уходите с нее. 

  1. Где мне взять клиентов? 

Лучшие клиенты – уже существующие. Всегда предлагайте им новый сервис. Каждый день придумывайте им новый сервис. 

  1. Что лучше всего сделать для нового клиента? 

В течение 100 дней делайте больше, чем от вас ожидают. Тогда вы никогда их не потеряете. 

  1. Стоит ли мне фокусироваться на SEO?

Нет. 

  1. Делать ли мне рекламу?

Нет. 

  1. Что выдает новичка? 
  • Договор о неразглашении. 
  • Попытка поднять венчурный капитал до наличия продукта и клиентов. 
  • Ссоры с партнерами в первый год. Избавьтесь от них или поделите все до того, как ваши ссоры выйдут из-под контроля. 
  • Беспокойство о размытии долей в будущих раундах; 
  • Попытка заставить культовых личностей инвестировать под соусом “это будет здорово для вашего бренда”
  • Просьбы к малознакомым людям познакомить вас с культовыми личностями. 
  • Приставание к людям с просьбой «лишь пять минут вашего времени». Это никогда не пять минут, вы просто заявляете себя лжецом. 
  • Не показывать план будущей продажи бизнеса в своей презентации. Если я инвестор, я должен знать, есть ли хотя бы небольшой шанс, что я получу свои деньги в стократном размере. 
  • Ловушка 22: показывать, что есть небольшой шанс, что инвесторы получат свои деньги в стократном размере. Умение продавать — это умение избежать этой ловушки. 
  • Отказываться от продажи компании, когда у вас нет доходов. Привет, Friendster и Foursquare.
  1. Как распознать профессионала? 
  • Путь от дерьмового продукта, к сервису, к SaaS продукту (Соответственно – обратное — это путь новичка)
  • Постоянное стремление снизить расходы. 
  • Продажи каждый день, каждую минуту.
  • Умение не потерять фокус, когда выручка составила миллиард. Когда выручка составляет ноль, не фокусироваться и каждый день придумывать новые идеи. 
  • Умение сказать “нет” тем, кто явный лузер. 
  • Умение сказать “да” любой встрече по любому поводу с тем, кто победитель.
  • Знать, как различить победителей и лузеров (что достойно отдельного поста, но внутри себя, поверьте мне, вы знаете).
  1. Какова должна быть зарплата CEO?

Не более, чем в два раз выше, чем зарплата самого дешевого сотрудника, если вы пока не зарабатываете. И это предполагает, что у вас есть капитал. Если его у вас нет, то зарплата должна быть ноль, пока вы не заработаете столько, чтобы платить себе в последнюю очередь. 

Важное правило – зарплата CEO — это последний расход любого бизнеса. 

  1. Когда мне можно заниматься сексом со своей сотрудницей? 

Когда вы ее любите, и это взаимно. 

  1. Стоит ли мне беспокоиться о новостях и экономике в целом? 

Точно нет. Лучшие бизнесы были начаты на фоне ужасной экономической ситуации. 

  1. А что случилось со всеми моими друзьями? 

У вас больше нет друзей. 

  1. Стоит ли мне начать строить филиал бизнеса из неожиданной идеи? 

Нет. Сделайте один бизнес офигенным. Бросьте на него все. Тестируйте другие идеи под другим именем. 

  1. Я совершил ошибку. Должен ли я сказать клиентам? 

Да. Расскажите им все. Вы их партнер, а не чувак, который скрывает и врет. 

  1. Я поставил слишком низкую цену. Что мне делать? 

Ничего. Возьмите со следующего клиента больше. 

  1. У меня много трафика, но мало выручки. Что мне делать? 

Продайте бизнес. Есть только один Гугл (ну, если точнее, есть еще Фейсбук и Амазон, но вы – не они).

  1. Я уже шесть лет в бизнесе, и он не растет, а замедляется. Что мне делать? 

Придумайте 10 идей о сервисах, которые бы мог предлагать ваш бизнес. Попробуйте для каждого из них найти клиента.

Я знаю один бизнес, его инвесторы не дают ему это делать, а просят сфокусироваться на узкой нише. Он скоро разорится. 

  1. Как мне продвигать свой апп? 

Сначала друзья, а потом сарафанное радио.

  1. Стоит ли мне прислушиваться к венчурным инвесторам? 

Конечно. Они дали вам деньги. Но не делайте ничего из того, что они вам говорят. 

  1. Должен ли я беспокоиться о маржинальности? 

Нет. Беспокойтесь о выручке. 

  1. Когда мне начать нанимать людей на полный день? 

Когда у вас есть выручка. 

  1. Как мне зарегистрировать компанию? 

Как минимум ltd, если вы хотите когда-то привлечь деньги или продать компанию. 

  1. В каком штате мне регистрировать компанию?

Делавер. 

  1. Должны ли основатели иметь преимущественное право на акции? 

Да, на четыре года, или меньше, если руководство компании меняется. 

  1. Должен ли я запатентовать идею? 

Сначала найдите клиентов. Потом запатентуете. Откладывайте разговор с юристами до последнего. 

  1. Стоит ли я просить инвесторов подписать договор о неразглашении?

Нет. Никто не собирается красть вашу идею. 

  1. Нужен ли мне сооснователь с технической экспертизой, если у меня ее нет? 

Нет. Если в команде такого нет, то создание технологий всегда можно проаутсорсить, не теряя доли компании. 

  1. Стоит ли обменивать долю в компании на услуги? 

Нет. Вы получите то, за что заплатили. 

  1. Стоит ли мне начинать разработку? 

Может быть. Но сначала посмотрите, вручную, работает ли ваш продукт. Потом подумайте о том, можете ли вы предлагать его, как услугу. Потом разработайте сервис, которым все пользуются. Обычно действуют в обратном порядке и проваливают бизнес. 

  1. Какое размытие долей компании – слишком? 

Если кто-то желает дать вам деньги – берите. Как говорит старая пословица: “100% от ничего стоит меньше, чем 1% от чего-то”. 

  1. А что, если мой продукт никто не покупает? 

Станьте услугой и делайте что угодно, за что готовы платить, используя навыки, которые вы приобрели, разрабатывая продукт. 

  1. А что, если клиент хочет, чтобы я нанял на работу его друга, а иначе он не подпишет со мной контракт? 

Всегда поступайте этично: наймите друга и получите контракт. 

  1. Что, если клиенты отказывается покупать мой продукт в бизнесе B2B?

Напоминайте им о себе раз в месяц. Никогда не злитесь. 

  1. А если это B2C бизнес? 

Меняйтесь. Добавляйте новые опции каждый день. 

  1. А что, если клиент просит меня о том, что я не планировал в бизнес-плане? 

Сделайте это, или найдите кого-то, кто это сделает, даже если это конкурент. 

  1. Могу ли я высказаться плохо о клиенте или сотруднике, если они на самом деле ужасны? 

Никогда не сплетничайте. Разбирайтесь с виновником напрямую. 

  1. У меня много идей. Какую мне выбрать? 

Пробуйте их как можно больше. Верная идея сама вас выберет. 

  1. Должен ли я снять офис? 

Нет, особенно если у вас нет дохода. 

  1. Должен ли я провести исследование рынка? 

Да. Найдите одного клиента, который ТОЧНО – без сомнений – купит вашу услугу. Обратите внимание, что я не сказал “купит продукт”, потому что ваш продукт в начале никогда не будет соответствовать тому, что хочет клиент. Узнайте, что он хочет.

  1. Должен ли я платить налоги? 

Нет. Вы должны реинвестировать деньги и оперировать с негативной прибылью.

  1. Должен ли я платить дивиденды? 

См. выше. 

  1. Когда мне увольнять людей? 

Когда у вас денег меньше, чем на шесть месяцев, а доход не растет достаточно быстро.

  1. За что можно увольнять сотрудников? 
  • Если они сплетничают
  • Если не всегда делают больше, чем требуется. 
  • Если они просят повышения зарплаты, потому что думают, что зарабатывают ниже рынка. 
  • Если они плохо говорят о клиенте. 
  • Если они показывают характер.
  1. Когда мне стоит повышать зарплату сотрудникам? 

Редко.

  1. Какую долю компании можно отдать на опционы для сотрудников? 

15-20%

  1. Какую долю компании стоит отдать советникам? 

Четверть процента. Советники бесполезны. Никогда не заводите панель советников. 

  1. А сколько давать совету директоров? 

Ничего. Они должны быть инвесторами. Если они не инвесторы, они получают полпроцента. 

  1. А что, если почти вся моя выручка – с одного клиента? 

Относитесь к нему очень бережно. Пошлите ему подарок на Рождество. 

  1. Как заниматься продажами? 

Займитесь арбитражем. Если кто-то платит X, они покупают что-то, что стоит X * Y. Это единственный способ продавать

  1. Как что-то продать?

Часть 2: страх и нетерпение

Напугайте их: Миру приходит конец!

А потом заставьте их чувствовать нетерпение: это единственный способ остановить конец! 

  1. Как лучше всего говорить про конкурентов? 

Используйте “неоднозначность выбора” (погуглите). Скажите: “Все мои конкуренты великолепны. Я даже не представляю, как бы я выбирал между ними”.

  1. Как лучше всего оценить стоимость компании? 

Спросите себя (без трепа): Сколько бы стоило воссоздать технологию, продукт, клиентов и репутацию, которую вы уже построили. Потом умножьте на четыре и посмотрите, что люди готовы заплатить. 

  1. Как мне брать больше денег за мои услуги? 

Поделите все на минимальные стадии и берите за каждую. 

  1. Как мне брать – за проект, за час, за месяц? 

Сначала за проект, потом за месяц. 

  1. Как подготовиться к встрече с клиентом? 

Знайте все о своих клиентах. Их конкурентов, сотрудников, рынок. Прочитайте в два раза больше, чем можете. 

  1. Какой емейл маркетинг работает? 

Высоко таргетированная рассылка, написанная профессиональными копирайтерами и список клиентов из тех, кто покупал похожий сервис в последние 6 месяцев. 

Соответственно: если вы не копирайтер, то все, что вы напишете, будет скучно.

  1. Стоит ли мне отдавать что-то бесплатно? 

Может быть. Но не ожидайте, что бесплатные клиенты превратятся в платных. Ваши бесплатные клиенты на самом деле вас терпеть не могут, и хотят получить с вас все, ничего не платя, так что лучше подумать о другой бизнес-модели. 

  1. Стоит ли делать дерьмовый продукт? 

Нет.

  1. Стоит ли мне ехать на крутую конференцию?

Нет. 

  1. Стоит ли мне ходить на вечеринки и митапы по моей теме? 

Нет. 

  1. Стоит ли нанимать людей, если мне с ними супер комфортно, и я могу с ними просидеть рядом 7 часов в самолете? 

Не будьте идиотом. Если уж так выбирать людей, нанимайте свою противоположность. Или кого-то еще. Кому вы планируете делегировать? 

  1. Когда мне стоит сказать “нет” клиенту? 

Когда они к вам обращаются в первый раз. 

  1. Когда мне стоит сказать “да” клиенту? 

В любой другой беседе, которая у вас состоится после того, как вы сказал ему “нет”. 

  1. Можно ли мне заняться сексом с моей сотрудницей? 

Прекратите это спрашивать. 

  1. Стоит ли мне торговаться о лучших условиях с венчурными инвесторами? 

Нет. Выберите инвестора, который вам нравится. Однажды времена будут тяжелыми, и вам придется поговорить по душам. 

  1. Стоит ли мне вообще начинать бизнес? 

Нет. Заработайте денег. Создайте что-то. А потом начинайте бизнес. 

  1. Стоит ли мне давать бонусы сотрудникам? 

Нет. Дарите им подарки, но не бонусы. 

  1. Что мне делать на Рождество? 

Пошлите подарки всем, кого знаете. 

  1. Если мой клиент только что развелся, что ему сказать? 

“Я могу вас познакомить с огромным количеством женщин/мужчин”.

  1. Почему клиент или инвестор не перезвонил после вчерашней встречи, хотя все было хорошо? 

Вы его бесите. 

  1. Почему они не перезвонили мне после вчерашней встречи, хотя все было хорошо? 

“Вчера” было долей секунды для них, и тянулось всю жизнь для вас. Есть закон предпринимательской относительности. Разберитесь, что он означает, и следуйте ему. 

  1. Должен ли я нанять профессионального СЕО?

Нет. Никогда. 

  1. Должен ли я нанять начальника отдела продаж? 

Нет. Основатель является начальником отдела продаж, пока продажи не превысят 10 миллионов. 

  1. Мой клиент позвонил мне в 3 утра. Должен ли я сказать ему уважать мои границы? 

Нет. У вас нет границ. 

  1. Инвесторы хотят, чтобы я не разбрасывался. 

Должны ли вы их слушать? Нет. Диверсифицируйтесь при первой возможности.

  1. Мне нужны деньги. Могу ли я занять деньги у бизнеса? 

Только если бизнес может выжить 6 месяцев при любых условиях. 

  1. Я только что купил две компании. Стоит ли мне их объединить? 

Нет. По крайней мере не в первые два года.; 

  1. Что делать, если я сомневаюсь? 

Спросите клиентов, стоит ли доверять вашим сомнениям. 

  1. У меня слишком много конкурентов. Что мне делать? 

Конкуренты — это хорошо. Это показывает, что у вас хорошая бизнес-модель. Теперь работайте лучше их. 

  1. Моя жена/муж считают, что я слишком много времени трачу на свой стартап. 

Разведитесь или закройте стартап. 

  1. Я начинаю бизнес, но у меня проблемы в отношениях. Что мне делать? 

Избавьтесь от отношений. 

  1. Стоит ли мне расширяться географически как можно скорее? 

Нет. Максимально оставайтесь локальным. Путешествия отнимают слишком много времени. 

  1. Как сделать, чтобы клиенты на меня не орали? 

Записывайте все встречи слово в слово, и потом посылайте этот документ клиентам. 

  1. У меня есть идея для аппа, но я не знаю, как ее воплотить.

Нарисуйте все экраны и функции. Потом наймите кого-то, чтобы он нарисовал это так, будто это реальный апп. А потом наймите кого-то написать сам апп. 

Выставьте график работ. Займитесь микроменеджментом этого. 

  1. Я хочу купить бизнес по франшизе. Это хорошая идея?

Покупайте только те франшизы, которые работают не очень хорошо, если у вас есть понимание, как их сделать хорошими. Не покупайте надежды, покупайте прошлые ошибки. 

  1. Я хочу купить бизнес по франшизе. Это хорошая идея?

Следуйте за тремя буквами: С, Д, Р. Смерть, долг, развод. 

Если кто-то умирает, наследники продадут бизнес дешевле. 

Если кто-то в долгах, они продадут бизнес дешевле. 

Если кто-то разводится, он часто вынужден продать бизнес дешевле.

ВАЖНО: даже если тенденции на рынке в вашу пользу, вы НЕ МОЖЕТЕ предсказать будущее. Но вы можете использовать прошлое, чтобы заключить хорошую сделку. Всегда заключайте хорошую сделку. 

  1. У меня нет трафика. Как мне получить трафик? 

Закройте бизнес. 

  1. Стоит ли мне нанять пиар-агентство? 

Нет. Занимайтесь диким маркетингом. Прочитайте “Newsjacking” и “Trust Me, I’m Lying.”

Пиар-агентства надувают вас от начала и до конца. 

  1. Мои конкуренты меня опережают по всем показателям. Что мне делать? 

Не бойтесь закрыть бизнес и начать снова, если не можете его продать. Хуже всего терять время. 

  1. А разве это этично, втихую строить бизнес, пока ты работаешь на компанию на постоянной работе? 

Понятия не имею. Вам бог это сказал во сне?

  1. Мой клиент позвонил мне в пятницу вечером и сказал “нам нужно поговорить”. А я не могу с ним поговорить до понедельника. Что это значит? 

Он больше не ваш клиент. 

  1. XYZ только что продал компанию за $100 миллионов. Но я-то лучше! Значит ли это, что я столько стою? 

Нет, это значит, вам следует заткнуться. 

  1. Со мной хотят встретиться и клиенты, и инвесторы. С кем мне встречаться, если мне нужны деньги? 

Вы знаете ответ. 

  1. Если мне спрашивают, почему я хочу продать бизнес, что мне сказать? 

Что вам видится, что бизнесу будет легче расти в контексте большой компании, которая имеет опыт прохождения через болезни роста, с которыми вы только что столкнулись. Это 1 + 1 = 45.

  1. Я только что начал бизнес. Что мне делать? 

Продавайте его как можно скорее (это относится к 99% ситуаций). Продавайте его за деньги. 

  1. Моя технология может изменить мир. 

Нет. Не может. 

Соответственно: не употребляйте наркотики. 

Джеймс Алтачер
  1. Если ты такой умный, почему ты не миллиардер? 

Потому что я продавал бизнесы слишком рано, терял бизнесы, начинал новые бизнесы, продавал их, и иногда мне везло.

То есть: эти правила не всегда будут работать. Но как сказал Курт Воннегут, “Если хочешь нарушать правила грамматики, сначала изучи правила грамматики.”

ПРАВИЛО #бесконечность : Вы создаете удачу, заботясь о своем здоровье, не сожалея о прошлом и не тревожась о будущем.

Карьерный акселератор​ "Зона комфорта"

Успешный успех здорового человека

No Comments

Leave a Reply

О нас

Freemynd это простые и доступные инструменты жизнестойкости и психологическая поддержка для тех, кто проживает трудные перемены.
Продукты психологической самопомощи

Помогающие специалисты

Сообщества

Статьи по теме