Як розпочати власний бізнес та керувати ним

19 Май, 2024

Автор: Джеймс Алтачер // Переклад Ольги Нечаєвої

Створювати бізнес – це не про те, щоб ризикувати. Це на 100% про те, щоб зменшувати ризики. Не ризикуйте вашим доходом. Ларрі Пейдж залишився в аспірантурі ще на цілий рік після того, як заснував Гугл.  Стів Возняк залишився працювати в Hewlett-Packard, бо не хотів позбавлятися доходу стабільної роботи. 

Це формат запитання-відповідь про те, як почати бізнес. Я не жартую. Якщо ви юрист, ви можете зі мною не погоджуватися, а потім здирати з людей ваші накручені гонорари, щоб сказати їм те саме. Бізнеси бувають різними. Не все підходить до всього. Я ґрунтуюсь на тому, про що мене найчастіше запитують. 

  1. Як довго триває підняття інвестицій? 

Якщо у вас ОФІГЕННИЙ бізнес, то шість місяців. Якщо середненький – то безкінечність. 

  1. Чи варто писати блог? 

Так. Ти зобов’язаний. Пиши про все, що не так з індустрією. Про особисті історії, які можуть налякати клієнтів. Вони не налякають. Клієнтів приваблює чесність. 

  1. Чи повинен я залучати венчурний капітал? 

Ні, залучайте клієнтів. Я жодного разу не створював успішного бізнесу, який би не починався з наявності клієнтів. 

«А як же Гугл?» – запитаєте ви.

Припиніть це питати. 

Знайдіть клієнтів. Створіть продукт. Потім прочитайте пункт 3А.

3а. Чи повинен я залучити венчурний капітал і кинути роботу? 

Ні, багато успішних бізнесів були розпочаті тими, хто не кидав роботу. 

Створювати бізнес – це не про те, щоб ризикувати. Це на 100% про те, щоб зменшувати ризики. Не ризикуйте вашим доходом. Ларрі Пейдж залишився в аспірантурі ще на цілий рік після того, як заснував Гугл.  Стів Возняк залишився працювати в Hewlett-Packard, бо не хотів позбавлятися доходу стабільної роботи. 

Я не Ларрі Пейдж і не Стів Возняк, але мій перший успішний бізнес продався за 15 мільйонів. Я півтора року продовжував працювати на повний день, перш ніж піти у свій бізнес. Коли я пішов у нього, у нас у команді було 12 осіб, і ми оплачували їх із прибутку. 

І ось тоді можна задуматися про залучення капіталу. Але спочатку гроші друзів і сім’ї, потім – ангельських інвесторів, а тільки потім – венчурні гроші. Не поводьтеся, як новачок. 

  1. У який момент час вирішити, що ідея виявилася неуспішною, і відмовитися від неї?

Якщо ви не маєте виручки, клієнтів чи інтересу до вас протягом двох місяців. 

  1. Яку частку бізнесу я маю віддати партнерам?

Візьміть такі категорії:

  • керує компанією
  • залучає гроші
  • придумав ідею
  • створив продукт (або виконує сервіс)

Поділіть порівну ці категорії. Роздайте частки так, як ви їх виконуєте. 

  1. Чи повинен я кинути роботу? 

Ні. Тільки якщо у вас є дохід, який оплачуватиме вам 6 місяців без роботи. Плануйте піти з роботи, але не йдіть з неї. 

  1. Де мені взяти клієнтів? 

Найкращі клієнти – вже існуючі. Завжди пропонуйте їм новий сервіс. Щодня придумуйте їм новий сервіс. 

  1. Що найкраще зробити для нового клієнта?

Протягом 100 днів робіть більше, ніж від вас очікують. Тоді ви ніколи їх не втратите. 

  1. Чи варто мені фокусуватися на SEO?

Ні. 

  1. Чи робити мені рекламу?

Ні. 

  1. Що видає новачка? 
  • Договір про нерозголошення. 
  • Спроба підняти венчурний капітал до наявності продукту і клієнтів. 
  • Сварки з партнерами в перший рік. Позбавтеся від них або поділіть усе до того, як ваші сварки вийдуть з-під контролю. 
  • Занепокоєння про розмиття часток у майбутніх раундах. 
  • Спроба змусити культових особистостей інвестувати під соусом «це буде здорово для вашого бренду».
  • Прохання до малознайомих людей познайомити вас із культовими особистостями. 
  • Приставання до людей із проханням «лише п’ять хвилин вашого часу». Це ніколи не п’ять хвилин, ви просто заявляєте себе брехуном. 
  • Не показувати план майбутнього продажу бізнесу у своїй презентації. Якщо я інвестор, я маю знати, чи є хоч невеликий шанс, що я отримаю свої гроші у стократному розмірі. 
  • Пастка 22: показувати, що є невеликий шанс, що інвестори отримають свої гроші в стократному розмірі. Уміння продавати – це вміння уникати цієї пастки. 
  • Відмовлятися від продажу компанії, коли у вас немає доходів. Привіт, Friendster і Foursquare.
  1. Як розпізнати професіонала? 
  • Шлях від лайняного продукту, до сервісу, до SaaS продукту (Відповідно – зворотне – це шлях новачка)
  • Постійне прагнення знизити витрати. 
  • Продажі кожен день, кожну хвилину.
  • Уміння не втратити фокус, коли виручка склала мільярд. Коли виручка становить нуль, не фокусуватися і щодня придумувати нові ідеї. 
  • Уміння сказати «ні» тим, хто явний лузер. 
  • Уміння сказати «так» будь-якій зустрічі з будь-якого приводу з тим, хто переможець.
  • Знати, як розрізнити переможців і лузерів (що заслуговує на окремий пост, але всередині себе, повірте мені, ви знаєте).
  1. Якою має бути зарплата CEO?

Не більше, ніж удвічі вищою, ніж зарплата найдешевшого співробітника, якщо ви поки що не заробляєте. І це передбачає, що у вас є капітал. Якщо його у вас немає, то зарплата має бути нуль, поки ви не заробите стільки, щоб платити собі в останню чергу. 

Важливе правило: зарплата CEO – це остання витрата будь-якого бізнесу. 

  1. Коли мені можна займатися сексом зі своєю співробітницею? 

Коли ви її любите, і це взаємно. 

  1. Чи варто мені турбуватися про новини та економіку загалом? 

Точно ні. Найкращі бізнеси були розпочаті на тлі жахливої економічної ситуації. 

  1. А що сталося з усіма моїми друзями? 

У вас більше немає друзів. 

  1. Чи варто мені почати будувати філію бізнесу з несподіваної ідеї? 

Ні. Зробіть один бізнес офігенним. Киньте у нього все. Тестуйте інші ідеї під іншим ім’ям. 

  1. Я зробив помилку. Чи повинен я сказати клієнтам? 

Так. Розкажіть їм усе. Ви їхній партнер, а не чувак, який приховує і бреше. 

  1. Я поставив занадто низьку ціну. Що мені робити? 

Нічого. Візьміть з наступного клієнта більше. 

  1. У мене багато трафіку, але мало виручки. Що мені робити?

Продайте бізнес. Є тільки один Гугл (ну, якщо точніше, є ще Фейсбук і Амазон, але ви – не вони).

  1. Я вже шість років у бізнесі, і він не зростає, а сповільнюється. Що мені робити? 

Придумайте 10 ідей про сервіси, які б міг пропонувати ваш бізнес. Спробуйте для кожного з них знайти клієнта.

Я знаю один бізнес, його інвестори не дають йому це робити, а просять сфокусуватися на вузькій ніші. Він скоро розориться. 

  1. Як мені просувати свій апп? 

Спочатку друзі, а потім сарафанне радіо.

  1. Чи варто мені прислухатися до венчурних інвесторів? 

Звичайно. Вони дали вамі гроші. Але не робіть нічого з того, що вони вам кажуть. 

  1. Чи повинен я турбуватися про маржинальність? 

Ні. Турбуйтеся про виручку. 

  1. Коли мені почати наймати людей на повний день? 

Коли у вас є виторг. 

  1. Як мені реєструвати компанію? 

Як мінімум ltd, якщо ви хочете колись залучити гроші або продати компанію. 

  1. У якому штаті мені реєструвати компанію?

Делавер. 

  1. Чи повинні засновники мати переважне право на акції?

Так, на чотири роки, або менше, якщо керівництво компанії змінюється. 

  1. Чи я маю запатентувати ідею? 

Спочатку знайдіть клієнтів. Потім запатентуєте. Відкладайтте розмову з юристами на останній момент. 

  1. Чи варто мені просити інвесторів підписати договір про нерозголошення?

Ні. Ніхто не збирається красти вашу ідею. 

  1. Чи потрібен мені співзасновник із технічною експертизою, якщо в мене її немає? 

Ні. Якщо в команді такого немає, то створення технологій завжди можна проаутсорсити, не втрачаючи частки компанії. 

  1. Чи варто обмінювати частку в компанії на послуги? 

Ні. Ви отримаєте те, за що заплатили. 

  1. Чи варто мені починати розробку? 

Можливо. Але спочатку подивіться, вручну, чи працює ваш продукт. Далі подумайте про те, чи можете ви пропонувати його, як послугу. Потім розробіть сервіс, яким усі користуються. Зазвичай діють у зворотному порядку і провалюють бізнес. 

  1. Яке розмиття часток компанії – занадто? 

Якщо хтось бажає дати вам гроші – беріть. Як каже старе прислів’я: «100% від нічого коштує менше, ніж 1% від чогось». 

  1. А що, коли мій продукт ніхто не купує? 

Станьте послугою і робіть що завгодно, за що готові платити, використовуючи навички, яких ви набули, розробляючи продукт. 

  1. А що, як клієнт хоче, щоб я найняв на роботу його друга, а інакше він не підпише зі мною контракт? 

Завжди чиніть етично: найміть друга та отримайте контракт. 

  1. Що, як клієнти відмовляються купувати мій продукт у бізнесі B2B?

Нагадуйте їм про себе раз на місяць. Ніколи не зліться. 

  1. А якщо це B2C бізнес? 

Змінюйтесь. Додавайте нові опції щодня. 

  1. А що, коли клієнт просить мене про те, що я не передбачав у бізнес-плані? 

Зробіть це, або знайдіть когось, хто це зробить, навіть якщо це конкурент. 

  1. Чи можу я висловитися погано про клієнта або співробітника, якщо вони насправді жахливі? 

Ніколи не пліткуйте. Розбирайтеся з винуватцем безпосередньо. 

  1. У мене багато ідей. Яку мені вибрати? 

Пробуйте їх якомога більше. Вірна ідея сама вас вибере. 

  1. Чи я маю орендувати офіс? 

Ні, особливо якщо у вас немає доходу. 

  1. Чи я маю провести дослідження ринку? 

Так. Знайдіть одного клієнта, який ТОЧНО – без сумнівів – купить вашу послугу. Зверніть увагу, що я не сказав «купить продукт», тому що ваш продукт на початку ніколи не буде відповідати тому, що хоче клієнт. Дізнайтеся, що він хоче.

  1. Чи я повинен платити податки? 

Ні. Ви маєте інвестувати гроші й оперувати з негативним прибутком.

  1. Чи повинен я платити дивіденди? 

Див. вище. 

  1. Коли мені звільняти людей? 

Коли у вас грошей менше, ніж на шість місяців, а дохід не зростає досить швидко.

  1. За що можна звільняти співробітників? 
  • Якщо вони пліткують
  • Якщо не завжди роблять більше, ніж потрібно. 
  • Якщо вони просять підвищення зарплати, бо думають, що заробляють нижче за ринок. 
  • Якщо вони погано говорять про клієнта. 
  • Якщо вони показують характер.
  1. Коли мені варто підвищувати зарплату співробітникам? 

Рідко.

  1. Яку частку компанії можна віддати на опціони для співробітників? 

15-20%

  1. Яку частку компанії варто віддати радникам? 

Чверть відсотка. Радники не приносять користі. Ніколи не заводьте панель радників. 

  1. А скільки давати раді директорів? 

Нічого. Вони мають бути інвесторами. Якщо вони не інвестори, вони отримують піввідсотка. 

  1. А що, коли майже вся моя виручка – з одного клієнта? 

Ставтеся до нього дуже дбайливо. Відправте йому подарунок на різдво. 

  1. Як займатися продажами? 

Займіться арбітражем. Якщо хтось платить X, вони купують щось, що коштує X*Y. Це єдиний спосіб продавати

  1. Як що-небудь продати?

Частина 2: страх і нетерпіння

Налякайте їх: Світу приходить кінець!

А потім змусьте їх відчувати нетерпіння: це єдиний спосіб зупинити кінець! 

  1. Як найкраще говорити про конкурентів? 

Використовуйте «неоднозначність вибору» (погугліть). Скажіть: «Усі мої конкуренти чудові. Я навіть не уявляю, як би я обирав між ними».

  1. Як найкраще оцінити вартість компанії? 

Запитайте себе (без базікання): Скільки б коштувало відтворити технологію, продукт, клієнтів і репутацію, яку ви вже побудували. Потім помножте на чотири і подивіться, що люди готові платити. 

  1. Як мені брати більше грошей за мої послуги? 

Поділіть усе на мінімальні етапи і беріть за кожен. 

  1. Як мені брати – за проект, за годину, за місяць? 

Спочатку за проект, потім за місяць. 

  1. Як підготуватися до зустрічі з клієнтом? 

Знайте все про своїх клієнтів. Їхніх конкурентів, співробітників, ринок. Прочитайте вдвічі більше, ніж можете. 

  1. Який емейл маркетинг працює? 

Високо таргетована розсилка, написана професійними копірайтерами і список клієнтів з тих, хто купував схожий сервіс в останні 6 місяців. 

Відповідно: якщо ви не копірайтер, то все, що ви напишете, буде нудно. 

  1. Чи варто мені віддавати щось безкоштовно?

Можливо. Але не очікуйте, що безкоштовні клієнти перетворяться на платних. Ваші безкоштовні клієнти насправді вас терпіти не можуть, і хочуть отримати з вас усе, нічого не сплачуючи, тож краще подумати про іншу бізнес-модель. 

  1. Чи варто робити гівняний продукт?

Ні.

  1. Чи варто мені їхати на круту конференцію?

Ні. 

  1. Чи потрібно мені ходити на вечірки та мітапи за моєю темою? 

Ні. 

  1. Чи варто наймати людей, якщо мені з ними супер комфортно, і я можу з ними просидіти поруч 7 годин у літаку? 

Не будьте ідіотом. Якщо вже так вибирати людей, наймайте свою протилежність. Або когось іще. Кому ви плануєте делегувати? 

  1. Коли мені варто сказати «ні» клієнту? 

Коли вони до вас звертаються вперше. 

  1. Коли мені слід сказати «так» клієнту? 

У будь-якій іншій бесіді, яка у вас відбудеться після того, як ви сказали йому «ні». 

  1. Чи можна мені зайнятися сексом із моєю співробітницею? 

Припиніть це питати. 

  1. Чи варто мені торгуватися про кращі умови з венчурними інвесторами? 

Ні. Виберіть інвестора, який вам подобається. Колись часи будуть тяжкими, і вам доведеться поговорити відверто. 

  1. Чи варто мені взагалі починати бізнес? 

Ні. Заробіть грошей. Створіть щось. А потім починайте бізнес. 

  1. Чи варто мені давати бонуси співробітникам? 

Ні. Даруйте їм подарунки, але не бонуси. 

  1. Що мені робити на Різдво?

Відправте подарунки всім, кого знаєте. 

  1. Якщо мій клієнт щойно розлучився, що йому сказати? 

«Я можу вас познайомити з величезною кількістю жінок/чоловіків»

  1. Чому клієнт або інвестор не передзвонив після вчорашньої зустрічі, хоча все було добре? 

Ви його дратуєте. 

  1. Чому вони не передзвонили мені після вчорашньої зустрічі, хоч усе було добре?

«Вчора» було частинкою секунди для них, і тягнулося все життя для вас. Є закон підприємницької відносності. Розберіться, що він означає, і дотримуйтесь його. 

  1. Чи повинен я найняти професійного СЕО?

Ні. Ніколи. 

  1. Чи повинен я найняти начальника відділу продажів? 

Ні. Засновник є начальником відділу продажів, доки продажі не перевищать 10 мільйонів. 

  1. Мій клієнт зателефонував мені о 3-й ранку. Чи повинен я сказати йому поважати мої кордони? 

Ні. У вас немає кордонів. 

  1. Інвестори хочуть, щоб я не розмінювався.

Чи повинні ви їх слухати? Ні. Диверсифікуйтеся за першої можливості.

  1. Мені потрібні гроші. Чи можу я позичити гроші у бізнесу? 

Тільки якщо бізнес може вижити 6 місяців за будь-яких умов. 

  1. Я щойно купив дві компанії. Чи варто мені їх об’єднати? 

Ні. Принаймні не в перші два роки; 

  1. Що робити, якщо я сумніваюся? 

Запитайте у клієнтів, чи варто довіряти вашим сумнівам. 

  1. У мене забагато конкурентів. Що мені робити? 

Конкуренти – це добре. Це показує, що у вас хороша бізнес-модель. Тепер працюйте краще за них. 

  1. Моя дружина/чоловік вважають, що я надто багато часу витрачаю на свій стартап. 

Розлучіться або закрийте стартап. 

  1. Я починаю бізнес, але в мене проблеми у стосунках. Що мені робити? 

Позбудьтеся стосунків. 

  1. Чи варто мені розширюватися географічно якомога швидше?

Ні. Максимально залишайтеся локальним. Подорожі забирають надто багато часу. 

  1. Як зробити так, щоб клієнти на мене не кричали?

Записуйте всі зустрічі слово в слово, і потім надсилайте цей документ клієнтам. 

  1. У мене є ідея для аппа, але я не знаю, як її втілити.

Намалюйте всі екрани та функції. Потім найміть когось, щоб він намалював це так, ніби це реальний апп. А потім найміть когось написати сам апп. 

Виставте графік робіт. Займіться мікроменеджментом цього всього. 

  1. Я хочу купити бізнес за франшизою. Це хороша ідея?

Купуйте тільки ті франшизи, які працюють не дуже добре, якщо у вас є розуміння, як їх зробити хорошими. Не купуйте надії, купуйте минулі помилки. 

  1. Я хочу купити бізнес за франшизою. Це хороша ідея?

Слідуйте за трьома літерами: С, Б, Р. Смерть, борг, розлучення. 

Якщо хтось помирає, спадкоємці продадуть бізнес дешевше. 

Якщо хтось у боргах, вони продадуть бізнес дешевше. 

Якщо хтось розлучається, він часто змушений продати бізнес дешевше.

ВАЖЛИВО: навіть якщо тенденції на ринку на вашу користь, ви НЕ МОЖЕТЕ передбачити майбутнє. Але ви можете скористатися минулим, щоб укласти хорошу угоду. Завжди укладайте хорошу угоду. 

  1. У мене немає трафіку. Як мені отримати трафік? 

Закрийте бізнес. 

  1. Чи варто мені найняти піар-агентство? 

Ні. Займайтеся диким маркетингом. Прочитайте «Newsjacking» і «Trust Me, I’m Lying.»

Піар-агентства дурять вас від початку і до кінця. 

  1. Мої конкуренти випереджають мене за всіма показниками. Що мені робити? 

Не бійтеся закрити бізнес і почати заново, якщо не можете його продати. Найгірше втрачати час. 

  1. А хіба це етично, потайки будувати бізнес, якщо ти працюєш на компанію на постійній роботі? 

Поняття не маю. Вам бог це сказав уві сні?

  1. Мій клієнт зателефонував мені в п’ятницю ввечері і сказав «нам потрібно поговорити». А я не можу з ним поговорити до понеділка. Що це означає? 

Що він більше не ваш клієнт. 

  1. XYZ щойно продав компанію за $100 мільйонів. Але я – кращий! Чи означає це, що я стільки коштую? 

Ні, це означає, що вам слід заткнутися. 

  1. Зі мною хочуть зустрітися і клієнти, і інвестори. З ким мені зустрічатися, якщо мені потрібні гроші? 

Ви знаєте відповідь. 

  1. Якщо мене запитують, чому я хочу продати бізнес, що мені сказати? 

Що вам видається, що бізнесу буде легше рости в контексті великої компанії, яка має досвід проходження через хвороби зростання, з якими ви щойно зіткнулися. Це 1 + 1 = 45.

  1. Я щойно розпочав бізнес. Що мені робити? 

Продавайте його якомога швидше (це стосується 99% ситуацій). Продавайте його за гроші. 

  1. Моя технологія може змінити світ. 

Ні. Не може. 

Тож не вживайте наркотики. 

Джеймс Алтачер
  1. Якщо ти такий розумний, чому ти не мільярдер? 

Тому що я продавав бізнеси надто рано, втрачав бізнеси, починав нові бізнеси, продавав їх, і іноді мені щастило.

Тобто: ці правила не завжди працюватимуть. Але як сказав Курт Воннегут, «Якщо хочеш порушувати правила граматики, спочатку вивчи правила граматики.»

ПРАВИЛО #безмежність: Ви створюєте удачу, дбаючи про своє здоров’я, не шкодуючи про минуле і не тривожачись про майбутнє.

кар'єрний акселератор​ "Зона комфорту"

Успішний успіх здорової людини

No Comments

Leave a Reply

Про нас

Freemynd Це прості та доступні інструменти життєстійкості та психологічна підтримка тих, хто проживає складні зміни.
Продукти психологічної самодопомоги

Допомагаючі фахівці

Спільноти

Останні дописи